Συμβουλευτική Πώληση.Η Νέα Παγκόσμια Τάση Στις Πωλήσεις

Οι συνεχώς εξελισσόμενες καταναλωτικές συνήθειες και οι ραγδαία μεταβαλλόμενες τεχνολογίες αποτελούν απειλή για πολλές θέσεις πωλήσεων.
Η άνοδος του ηλεκτρονικού εμπορίου (e-commerce), αποτελεί μονάχα την αρχή της εκτόπισης παραδοσιακών θέσεων εργασίας καθώς επιτρέπουν στους καταναλωτές να κάνουν τις αγορές τους χωρίς να έρθουν σε επαφή με κανέναν πωλητή.

Ποιά είναι άραγε η λύση σε αυτό το τεράστιο πρόβλημα;


Συμβουλευτική Πώληση
Eίναι μία μέθοδος πώλησης κατά την οποία ο πωλητής επενδύει χρόνο με τον πελάτη ώστε να καταλάβει το πρόβλημά του και ύστερα προτείνει μια λύση συγκεκριμένη και στοχευμένη σε αυτό το πρόβλημα.

Διαφέρει από την παραδοσιακή πώληση στο ότι δεν επικεντρώνεται στην πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, αλλά στην εύρεση μιας διαχρονικής λύσης-υποστήριξης σε μια ανάγκη ή ένα πρόβλημα.

Τι το διαφορετικό κάνουν οι επιτυχημένοι πωλητές-σύμβουλοι;

Οι τρεις πιο σημαντικοί παράγοντες που διαφοροποιούν περισσότερο τους επιτυχημένους πωλητές από αυτούς που ακολουθούν στη δεύτερη θέση είναι:

1.Η εμφύσηση στον πελάτη νέων ιδεών και απόψεων στους σχεδιασμούς του.

2.Η συνεργασία με τον πελάτη από θέση ‘Εμπιστου Συμβούλου (Trusted Advisor)

3.Η άσκηση πειθούς στον πελάτη ότι μαζί θα καταφέρουν το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Aυτά τα ερευνητικά δεδομένα υπογραμμίζουν το πόσο αναγκαίο είναι να εξελιχθούν οι πωλητές

Οι πωλητές οφείλουν:

να μεταδίδουν γνώση (να εμπνέουν τους πελάτες, να έχουν καινοτόμες ιδέες),

να συνεργάζονται (επαναπροσδιορίζοντας τις ανάγκες και την πραγματικότητα, προωθώντας αλλαγές)

να πείθουν τους πελάτες ότι θα φέρουν το επιθυμητό αποτέλεσμα (πειστικές λύσεις, άσκηση επιρροής, καινοτόμες ιδέες, καλλιέργεια εμπιστοσύνης- trust).

Oι επιτυχημένοι πωλητές προχωρούν πέρα από την παραδοσιακή συμβουλευτική πώληση. Εμφυσούν στους πελάτες καινοτόμες ιδέες και νέες προοπτικές, αμφισβητούν την υφιστάμενη κατάσταση και μη επιτρέποντας στους πελάτες να συμβιβαστούν με αυτή, επαναπροσδιορίζουν την πραγματικότητα.

Επιτυχημένοι πωλητές είναι οι Εξελιγμένοι Πωλητές - Σύμβουλοι.





πηγή.achieveperformance.gr