Η μελέτη του εγκεφάλου στην υπηρεσία των πωλήσεων

Αυτά τα «ταξίδια» στον ανθρώπινο εγκέφαλο, υπόσχονται και στοχεύουν στην αναμόρφωση του τρόπου με τον οποίον οργανισμοί και εταιρείες εξασφαλίζουν ότι οι υπηρεσίες και τα προϊόντα τους έχουν μπεί “στο στόχαστρο” του καταναλωτή και τελικά αγοράζονται.

Κάθε χρόνο στην παγκόσμια οικονομία, παραπάνω απο 1.000.000.000.000 δολάρια, δαπανώνται για την επικοινωνία ενός μηνύματος, καθώς και για την πειθώ του ανθρωπίνου εγκεφάλου.

Είναι ιδιαίτερα δύσκολο να καταλάβουμε ακριβώς πώς λειτουργεί ο ανθρώπινος εγκέφαλος, τι του φαίνεται ελκυστικό και τι όχι, πώς ωθείται στο να πάρει μια απόφαση, τι του αρέσει ή δεν του αρέσει, ή πως κινητοποιείται ώστε να προβεί σε μια αγοραστική απόφαση ή να μην αγοράσει ένα προϊόν ή υπηρεσία, μέσα απο αυτήν την απέραντη ποικιλία που ο σύγχρονος κόσμος του παρέχει διαρκώς και αδειαλήπτως.

Το αιώνιο ερώτημα είναι το γιατί και το πως ο ανθρώπινος εγκέφαλος παίρνει εν τέλει μια θετική αγοραστική απόφαση.

Για πολλά χρόνια, υπήρχε ένα μεγάλο μυστήριο για τις αγοραστικές προτιμήσεις κι αποφάσεις των καταναλωτών. Οι εταιρείες, οι πωλητές και οι marketeers αγωνίζονται να ανακαλύψουν πώς ο πελάτης αγοράζει και πως να τους επηρεάσουν, μελετώντας την αγοραστικές τους συμπεριφορές.

Οι επιστήμες των πωλήσεων και του μάρκετινγκ έχουν ανεγερθεί πάνω σε αυτές τις μελέτες, αλλά τις περισσότερες φορές, χωρίς τη χρήση του παράγοντα "εγκέφαλος", απ’ όπου η όλη διαδικασία της λήψης αποφάσεων ξεκινά και διαδραματίζεται.

Είναι επιστημονικά αποδεδειγμένο ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος επεξεργάζεται υποσυνείδητα το μεγαλύτερο μέρος των πληροφοριών που λαμβάνει μέσω των 5 αισθητηριακών καναλιών (5 αισθήσεις). Σύμφωνα με κορυφαίους νευροεπιστήμονες, το 95% του συνόλου των συναισθημάτων, σκέψεων, αποφάσεων και της μάθησης μας συμβαίνει πριν καν το καταλάβουμε.

Γεγονός που οφείλεται στην τεράστια δυναμική του υποσυνείδητου.

Οι Νευροεπιστήμες αποτελούν το πλέον σύγχρονο και ακριβείας εργαλείο που μας βοηθά να ανακαλύψουμε τα μυστικά του εγκεφάλου σε βάθος. Καθώς τα τμήματα πωλήσεων και marketing στοχεύουν στο συνειδητό κομμάτι δεν επιτυγχάνουν να απασχολήσουν μεγαλύτερο μέρος απο το 5% του εγκεφάλου του καταναλωτή. Ενώ η αληθινή δύναμη και πηγή ακατέργαστης, αφιλτράριστης κι ωμής πληροφόρησης, βρίσκεται στο υποσυνείδητο. Αυτά τα «ταξίδια» στον ανθρώπινο εγκέφαλο, υπόσχονται και στοχεύουν στην αναμόρφωση του τρόπου με τον οποίον οργανισμοί και εταιρείες εξασφαλίζουν ότι οι υπηρεσίες και τα προϊόντα τους έχουν μπεί “στο στόχαστρο” του καταναλωτή και τελικά αγοράζονται.

Mιλώντας λοιπόν για μελέτη του εγκεφάλου και δυνατότητα επηρροής, έτσι ώστε να ληφθεί μια θετική αγοραστική απόφαση, είναι εύκολο η έννοια να παρεξηγηθεί και να ταυτιστεί με την έννοια της χειραγώγησης. Ο όρος “χειραγώγηση” εμπεριέχει αρνητική χροιά και αναφέρεται γενικά σε κακόβουλες προσπάθειες επηρροής της γνώμης ενός ατόμου μέσω ανήθικων και αμφισβητήσιμων τακτικών. Η ηθική και η μη ηθική χρήση της πληροφόρησης είναι αυτή που θα καθορίσει και την έκβαση του αποτελέσματος.

Αν τα ερευνητικά ευρήματα των Νευροεπιστημών, χρησιμοποιηθούν με σωστό και υγιή τρόπο (το οποίο είναι και το βασικό ζητούμενο), θα έχουμε σαν αποτέλεσμα, καλύτερα προιόντα, αποτελεσματικότερες διαφημιστικές καμπάνιες και περισσότερο ικανοποιημένους καταναλωτές.

Ενόσω, το ζητούμενο πάντα ήταν το πως παίρνει ο εγκέφαλος μια θετική αγοραστική απόφαση και παρόλη την επανάσταση που φέρνει η μελέτη του μέσω των Νευροεπιστημών, είναι πραγματικά αξιόλογη η επιμονή και η παραμονή μεγάλου αριθμού εταιρειών, στις παραδοσιακές μεθόδους επικοινωνίας, πειθούς και marketing των υπηρεσιών ή των προιόντων τους.
Οι ερευνητές λένε πως ο αιώνας που διανύουμε είναι ο αιώνας του Εγκεφάλου, γιατί πλέον μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τη δύναμη του για να παρουσιάσουμε αποτελεσματικά το μήνυμα μας.

Η εξέλιξη είναι εδώ, είναι μια πραγματικότητα, συμβαίνει ΤΩΡΑ και είναι στην υπηρεσία των πωλήσεων και του marketing. Στόχος επετεύχθη! Εnjoy the Brain Century!

Η Ισιδώρα Καραδημητρίου είναι ιδρύτρια της εταιρείας Reframe. Με τη δημιουργία της Reframe εισήγαγε στον χώρο της εκπαίδευσης μια φρέσκια και δυναμική πρόταση, βασισμένη στην επιστράτευση πρωτοποριακών, εκπαιδευτικών "εργαλείων" που αποκαλύπτουν τον πυρήνα των δυνατοτήτων του κάθε ατόμου, έχοντας σαν σύμμαχο την δύναμη του εγκεφάλου.
H εξειδίκευση της στην τέχνη των πωλήσεων μέσω των Νευροεπιστημών, αλλά και το πάθος και η αποτελεσματικότητα της, την καθιστούν περιζήτητη συνεργάτιδα σε ηγέτιδες εταιρείες στην Ελλάδα και το εξωτερικό.

Τις γνώσεις και την εμπειρία της μεταλαμπαδεύει όχι μόνο σε επιχειρήσεις, αλλά και σε ευπαθείς ομάδες, τις οποίες υποστηρίζει ώστε να επανενταχθούν στο επαγγελματικό περιβάλλον.

Είναι κάτοχος MBA, NLP Coach κι εκπονεί την διδακτορική της διατριβή στη μελέτη κι εξέλιξη των πωλήσεων μέσω των Νευροεπιστημών.

πηγή.epixeiro.gr