Γιατί είναι σημαντικό το ROI στο Marketing & Πώς μπορείς να το μετρήσεις

Στις σημερινές ταχέως αναπτυσσόμενες αγορές το να είναι μια επιχείρηση data-driven πλέον δεν επαρκεί. Αυτό που χρειάζεται είναι να βρει τρόπο, ώστε να υπολογίζει το ROI στο Marketing εύκολα και γρήγορα.
Στην πραγματικότητα, οι περισσότερες επιχειρήσεις προσπαθούν συνεχώς να μαζεύουν όσο περισσότερα δεδομένα μπορούν.
Δεν εστιάζουν όμως, στο πώς μπορούν να αναλύσουν εύκολα αυτά τα δεδομένα και να εξάγουν χρήσιμα συμπεράσματα.
Με απλά λόγια, οι επιχειρήσεις πρέπει να σκεφτούν όχι μόνο ποιο ήταν το ROI στο Marketing Plan που εφάρμοσαν, αλλά ποιες ενέργειες απέδωσαν καλύτερα. Διεξάγοντας αυτά τα συμπεράσματα μπορούν να αξιοποιήσουν τις πληροφορίες, που συνέθεσαν, για κρίσιμες μελλοντικές αποφάσεις.

Είναι σημαντικό λοιπόν, για μια επιχείρηση να γνωρίζει πόσο αποδίδουν τα χρήματα, που επενδύει στο Marketing. Γι’ αυτόν το λόγο χρειάζεται να βρει μηχανισμούς, που θα μετράνε το ROI στο Marketing.

Μέθοδοι μέτρησης, που οδηγούν στην επιτυχία

Σχεδιάζοντας μια marketing στρατηγική, που θα είναι προσεγμένη στα έσοδα, διασφαλίζεις ότι είσαι υπόλογος σε κάθε σου ενέργεια. Πολλές επιχειρήσεις εστιάζουν αποκλειστικά στα likes, στο engagement, στον αριθμό των emails ή στην αύξηση των επαφών. Σίγουρα είναι μερικά metrics αυτά, που σε ενδιαφέρουν να γνωρίζεις, όμως πάντα πρέπει να μετράς και τα πραγματικά έσοδα, που είχε μια ενέργειά σου. Αυτό που χρειάζεται να θυμάσαι είναι ότι όλες οι μετρήσεις σου πρέπει να εστιάζουν στα τελικά έσοδα.

Για να κατανοήσουμε, πώς το καταφέρνουμε αυτό, θα δούμε ένα παράδειγμα. Υπάρχουν δυο περιπτώσεις επιχειρήσεων οι οποίες ακολουθούν παρόμοιες ενέργειες Marketing. Η μέθοδος μέτρησης των αποτελεσμάτων ωστόσο, μπορεί να καθορίσει την επιτυχία τους. Πάμε να τις δούμε!

Περιορισμένη μέθοδος μέτρησης:

Α Επιχείρηση: Η επιχείρηση Α θέλει να φέρει 100 καινούριους subscribers. Αρχίζει να δημιουργεί καμπάνιες στα social media, καταφέρνοντας να προσεγγίσει χιλιάδες χρήστες. Οι καμπάνιες έχουν ως αποτέλεσμα να φέρουν 200 καινούριους subscribers. Το τμήμα marketing χαρούμενο για την τεράστια επιτυχία του, ετοιμάζει ένα report και το δίνει στον υπεύθυνο της επιχείρησης.

Ορθή μέθοδος μέτρησης:

Β Επιχείρηση: Η επιχείρηση Β θέλει να αυξήσει 5% τα έσοδα της. Το τμήμα marketing αποφασίζει να αυξήσει τη λίστα με τους subscribers κατά 100 mails με σκοπό ν’ αυξήσει τα έσοδα της επιχείρησης. Έπειτα μια σειρά από καμπάνιες στα social media καταφέρνει να φέρει 50 νέους subscribers.
Το τμήμα marketing τώρα αν βρισκόμασταν στην 1η περίπτωση θα επένδυε περισσότερα χρήματα με σκοπό να πιάσει το στόχο των 100 subscribers.
Σε αυτή την περίπτωση όμως, ο στόχος δεν είναι η αύξηση των subscribers, αυτό είναι μόνο ένα δεδομένο μέτρησης αποδοτικότητας (Key Performance Indicator – KPI). Ο πραγματικός στόχος είναι η αύξηση των εσόδων κατά 5%. Αν λοιπόν το τμήμα Marketing παρατηρήσει ότι τα έσοδα έφτασαν το στόχο τους, θεωρεί ότι πέτυχε το σκοπό του. Αν όχι, συνεχίζει τις καμπάνιες.

Συμπεράσματα:

Η Α επιχείρηση δεν υπολογίζει το ROI στο Marketing. Περιορίζεται σε μερικά δεδομένα, αλλά όχι στον τελικό σκοπό, που πάντα είναι η αύξηση των εσόδων. Αυτό σημαίνει ότι εύκολα μπορεί να χάσει τον προσανατολισμό της και να οδηγηθεί σε σπατάλες χρημάτων και αναποτελεσματικότητα.
Γιατί μπορεί να γίνει αυτό όμως; Οι 200 νέοι subscribers που έφερε, δεν σημαίνει ότι αφενός ήταν ποιοτικοί και αφετέρου ότι αξιοποιήθηκαν σωστά, για να μετατραπούν σε πελάτες. Πολλές φορές, μια τέτοια επιχείρηση καταλήγει να πληρώνει για λίστες με χιλιάδες subscribers, χαμηλά open rates και λιγοστές πωλήσεις.

Η Β επιχείρηση είναι προσανατολισμένη στα έσοδα και αξιολογεί την κάθε της ενέργεια με βάση αυτόν το σκοπό. Συνεπώς, μπορεί αφενός να μην πέτυχε το KPI των 100 subscribers, αλλά αν οι 50 ήταν ποιοτικοί και αξιοποιήθηκαν σωστά, τότε πρακτικά ικανοποίησε το σκοπό της. Υπάρχει περίπτωση όμως, να έπεσε έξω στην στόχευση και τελικά, να μην ήταν ποιοτικοί. Βλέποντας να μην έρχονται έσοδα, έχει τη δυνατότητα ν’ αλλάξει τη στρατηγική της και να προσεγγίσει ένα κοινό με διαφορετικά κριτήρια.
Επιπλέον, υπάρχει περίπτωση να έχει ποιοτικό κοινό, αλλά πάλι να μη φέρνει έσοδα. Αυτό σημαίνει ότι χρειάζεται να αναθεωρήσει τις ενδιάμεσες ενέργειες που πραγματοποιεί, για να τους μετατρέψει σε πελάτες. Σε κάθε περίπτωση ωστόσο, δεν επενδύει άσκοπα χρήματα, γιατί γνωρίζει πώς να υπολογίσει το ROI στο Marketing!

Καταλαβαίνεις τώρα λοιπόν, πόσο σημαντικό είναι να έχεις ένα σωστό πλάνο, με σωστά KPIs και ορθές μεθόδους μετρήσεων




πηγή.socialme.gr