Πως είναι μια ολοκληρωμένη online διαφημιστική προσέγγιση;

Είτε πουλάμε προϊόντα, είτε πουλάμε υπηρεσίες, ένας πελάτης περνά από τα παρακάτω στάδια:

Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση θα πρέπει να στοχεύει καθένα από αυτά τα στάδια, περνώντας τα σωστά (αποτελεσματικά) μηνύματα στον πελάτη, καθοδηγώντας τον να περάσει στο επόμενο στάδιο.
Η online προσέγγιση θα πρέπει να είναι μέρος του συνολικού μας marketing, λαμβάνοντας υπόψιν όλες τις υπόλοιπες ενέργειες (τηλεόραση, έντυπο, τυχόν τηλεφωνικές επαφές κλπ).














Ακολουθεί μια ενδεικτική προσέγγιση των πελατών ανάλογα με το στάδιο στο οποίο βρίσκονται:


Awareness. Κάνουμε γνωστή την ύπαρξή μας. Λέμε τι κάνουμε και οδηγούμε τον πελάτη στο στάδιο του consideration. Εδώ πρέπει να ακολουθείται ενιαία πολιτική σε τηλεόραση, έντυπα, internet. Στο internet προβάλλουμε banners και διαφημιστικά σποτ σε youtube (με διαφημίσεις bumper και in-stream), google display network (με διαφημίσεις Lightbox ads και banners) και facebook (με διαφημίσεις video, in-stream video και banners).
Η στόχευση θα πρέπει να είναι σε in-market audiences που δείχνουν έντονο ενδιαφέρον το τελευταίο διάστημα το προϊόν ή την υπηρεσία που προωθούμε ή και ή και affinity audiences, ανάλογα με τον προϋπολογισμό μας και τον εκτιμώμενο χρόνο ορίμανσης του πελατολογίου μας.

Χρησιμοποιούμε audiences της google και του facebook αλλά δημιουργούμε και custom audiences, ανάλογα με τον διαθέσιμο προϋπολογισμό και τις μετρήσεις αποτελεσματικότητας. Ο πελάτης θα πρέπει να οδηγείται στη σελίδα της επιχείρησης στο facebook ή/και στο site, είτε στην κεντρική σελίδα, είτε σε μια σελίδα που θα είναι ειδικά σχεδιασμένη για το στάδιο του awareness.
Στο στάδιο του awareness αλλά και του consideration παρακάτω, μπορούμε και να κάνουμε educate τον υποψήφιο πελάτη ώστε να αυξάνουμε και την εμπιστοσύνη του προς εμάς.

Consideration. Εδώ είμαστε σίγουροι ότι ο πελάτης ψάχνει για κάτι που παρέχουμε. Στοχεύουμε σχετικές αναζητήσεις και κάνουμε έντονο remarketing σε Google display network, facebook και youtube, προβάλλοντας τα unique selling points μας. Επίσης, χρησιμοποιούμε search remarketing για τη στόχευση πιο γενικών αναζητήσεων που γίνονται από άτομα που έχουν επισκεφτεί στο παρελθόν το site μας. Κρίσιμη είναι και η χρήση dynamic search στην αναζήτηση και dynamic remarketing σε google και facebook ώστε να επαναπροσεγγίζουμε υποψήφιους πελάτες που δείχνουν ενδιαφέρον για συγκεκριμένα προϊόντα, προβάλλοντάς τους ακριβώς τα προϊόντα που τους ενδιαφέρουν, σε διαφημίσεις που θα αναφέρουν τα χαρακτηριστικά και την τιμή τους.

Preference. Ο πελάτης έχει αποφασίσει τι θα αγοράσει ή/και ότι θα το αγοράσει από εμάς. Θα πρέπει να τον οδηγήσουμε στην αγορά. Κι εδώ παίζει πολύ σημαντικό ρόλο το dynamic remarketing σε google και facebook, συνοδευόμενα όμως και από κλασικό remarketing που θα δημιουργεί urgency, ενδεχομένως με τη χρήση μιας προσφοράς.

Purchase. Ο πελάτης είναι στο ταμείο και, αν και φαίνεται ότι έχουμε πετύχει τον στόχο μας, θα πρέπει να καταβάλλουμε μια επιπλέον προσπάθεια για να τον προετοιμάσουμε για τα επόμενα στάδια. Θα πρέπει να του ζητήσουμε με τακτ να εγγραφεί στο newsletter μας, να κάνει like στη σελίδα μας στο facebook, ενθαρρύνοντας τον να μοιραστεί την εμπειρία του. Έτσι, τρέχοντας στοχευμένες καμπάνιες, εντάσσουμε κι άλλους υποψήφιους πελάτες στο στάδιο του awareness και ενισχύουμε παράλληλα το consideration και preference πελατών που βρίσκονται σε αυτά τα στάδια.

Loyalty & Advocacy. Πολλές φορές αντιμετωπίζονται ως ενιαίο στάδιο αφού δεν είναι εύκολο να διαχωριστούν. Εδώ τα ισχυρά μας όπλα είναι η σελίδα του facebook, το newsletter αλλά και παραδοσιακοί τρόποι επικοινωνίας όπως οι επιστολές και το τηλέφωνο. Επικοινωνούμε με πελάτες που αγόρασαν πρόσφατα για να βεβαιωθούμε ότι είναι ικανοποιημένοι. Αυτή η επικοινωνία, που μπορεί να γίνεται και με ένα αυτοματοποιημένο email, ικανοποιεί τον πελάτη και επίσης, προλαμβάνει τυχόν αρνητικά συναισθήματα.
Στέλνουμε newsletters με ενημερώσεις για την εταιρεία αλλά και προσφορές, κρατώντας τον πελάτη κοντά μας και ικανοποιημένο. Αντίστοιχες δημοσιεύσεις κάνουμε και στη σελίδα μας στο facebook, τις οποίες προωθούμε με post engagement.


Η συνολική μας προσέγγιση θα πρέπει να αναδιαμορφώνεται και να επανεξετάζεται διαρκώς ανάλογα με την online συμπεριφορά του κοινού μας και την αποτελεσματικότητα κάθε καμπάνιας, στόχευσης, διαφημιστικού κλπ. Συχνά πυκνά χρειάζονται αλλαγές και διορθώσεις στο website αλλά και A/B tests που μας δίνουν εικόνα της αποτελεσματικότητας οποιασδήποτε προτεινόμενης αλλαγής.

Τα παραπάνω αποτελούν μια ενδεικτική προσέγγιση περισσότερο για έμπνευση και λιγότερο για άμεση εφαρμογή. Δεν θα πρέπει ποτέ να ξεχνάμε ότι κάθε επιχείρηση, προϊόν, υπηρεσία, είναι διαφορετικά και απατούν πάντα ιδιαίτερη προσέγγιση.







πηγή.mailchi.mp